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对客户的网上询价应该注意什么?

时间:2019-05-29 01:15:51来源:本站 作者: 点击:
  

  接到询盘的第一件事并不是忙着报价,而是通过了解去判断这个询盘是否具有真实的意向,那如何判断线、通过对方的网络信息来判断对方是否是真的有意向购买你的产品:察看对方在阿里巴巴的一些数据,从网络名片、公司数据、商友档案中找到对方的线、通过和客户的沟通来判断对方是否真的有意向购买你的产品:询问需要产品的型号、数量、可接受的交易方式、及其他的具体问题。“先生,这款XX,你要什么型号的,咱们目前有XXX型号”“先生,你要多少个,咱们0~500什么价,500~1000什么价”“先生,你选择怎么交易,咱们支持支付宝的”“之后详细介绍FAB,就是产品特性、优点、客户可从产品中获得的利益”如果你熟练掌握了这套方法,一切非真实客户都瞒不住你。

  种类型的询盘人,正在寻找你所提供的产品(或类似的产品),他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是:目标明确(例如,有品名、要货数量、交货条款等),信息全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等),询问专业,问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注,及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。2、准备入市型: 这种类型的询盘人,也许他在他所在的国家已经有经营经验,但对你的产品还不够了解;也许他的客户已经到他这里询盘;也许他已经知道通过进口你所提供的产品,可以获得较好的利润。总而言之,他们已经准备和你做生意,但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中,一般信息比较全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。但你从所提问题的专业化程度,可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户,他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪,有利于不断培养他对你的信任,不断增强他和你做生意的信心。

  3、无事生非型: 现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台,为了便于用户查询,他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能,只要在他感兴趣的产品后点击选上,就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法,但给一些无事生非者也提供了方便,他们毫不费力地选择后,你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时,你是倍加关注,实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘(一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站),撰写一封通用格式的电子邮件,表达你非常希望和他建立业务关系,并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方,就会将这类人过滤出去,因为他们多不会回复你。

  4、信息收集型:他们是技术人员,他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品,他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次,他们就会汇来购样品款。但是,他们永远不会成为你的客户,相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度,超出销售的话题,要设法有礼貌地拒绝。

  5、索要样品型: 这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流,你会发现他对价格、质量等并不关心,他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费,会使他远离你。

  6、窃取情报型: 他是你的竞争对手,他是你的敌人,他们是有备而来。他利用互联*点,装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息,从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子,你不得不告诉他你的信息。这种类型人,除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外,多是通过多次往复的交流,主观地甄别出来

  价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据

  简单说,作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易,但在实际的谈判中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。好的开始是成功的一半,在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上于你针锋相对,直到接近或者低于你的价格底线为止,这当然是一次不折不扣失败的谈判.那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是:开价一定要高于实际想要的价格。在谈判过程中,双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间,报价越高意味着你的谈判空间越大,也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术,成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。报价并不是一成不变的,可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能,你并不是了解每一位客户的接受能力。在生活中每个人都是消费者,在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。有时价格高销售也很好,道理其实也很简单,高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳,如果是耐用品则要求要有良好的售后服务,名牌产品会满足消费者的需求,但在价位上会高于非名牌商品,如果两者的价差不是很大,我想大多数消费者会选择名牌产品,因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。低价格一定是低价值吗?肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的,价格低的商品同样可以成为名牌,在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会,判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉,人们会相信高价一定会有高价的理由,这就是所谓的一分钱一分货。无论以何种条件成交,最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格,希望能够尽早成交,由于价格已接近最低底线,在价格上则无法让步。还有些人比较急功近利,订单量是绩效考核的唯一指标,导致销售代表谈判初期就把价格降至最低,只顾数量而不顾质量,忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信。再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情。请记住,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会。另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围,如果你态度强硬,对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,比如如果你能够现款提货,我可以在价格上给予5%的优惠待遇......谈判由四个主要因素组成:你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。通过运用开价一定要高于实际价格的原则,在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然,报价一定要维持在合理的范围之内,较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加其附加价值。要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低,甚至远远低于你所提高的价格,但这并不重要,只要能够得到对方的认可,这就足够了。什么是最有效的报价方式案例:美国着名的汽车销售代表汉森,以前是个数学老师,没有去过超市,有一次,他的妻子病了,汉森自己去超市买菜,在他去超市的路上,看到一个卖马铃薯的菜农,汉森走过去,问菜农马铃薯一磅多少钱,菜农说:仍是老价钱,一美金一磅。于是汉森买了20磅回家,回家后一问妻子才知道,自己买的马铃薯比超市贵的多。汉森自己分析道:在那时,我朦胧意识到,仍是老价钱,就即是廉价!但二者其实没有关系,但希奇的是自己与菜农成交的时候,自己一点也不觉得贵,其实,这就是有效的报价方式,用最为平实,让人习认为常的报价词语来形容价格,而不是用理性的数字,这样方式客户容易接受很多!这种方式,我们在市场也经常有体会,这是有效报价的一种方式!有效报价就是让客户感觉物有所值,甚至感觉物超所值!尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触!有效的几种方式:一:塑造产品价值客户购买的不是价格,而是价值,所以在报价是要塑造自己产品的价值,让客户感觉物吵所值!二:化整为零法就是将自己的报价折合成小单位,让客户第一感觉能够接受,好比,我天天消费香烟一包,如用月为单位计算就是三十包,以年计算就是360多包,不同的方式回引起不同的效果或心理反映!三:整合资源法这种方式,在我们身边经常感慨感染到,好比,我门在商场里,看到的搭配促销,或者是邮局推行的套餐优惠等等。就是资源整合销售法。就是将产品的价值,功能重新整合,报价不变,但新赠产品外的一些功能,或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来,更利便,更实惠!如果不了解,可以上“多美丽买卖搜索”看看。所以,我们在报价的时候,需要讲究一定技巧的。但不管如何,客户终极讲究的是产品效果与质量,这是第一位的!报价高招不一定要样品,但数据,参数要全而细。如一款稳压器的报价:首先我要知道你公司在哪?是用在哪方面的,与什么设备配套使用?功率有多大?输入输出电压是多少?要多少台?要不要税,是哪种税?交货期有什么要求?有时候需要到现场察看,要了解使用的设备的详细数据等等。其次才是报价。又如一款变压器的报价:要知道贵公司的地点,使用条件,需要功率多大的,对输入输出电压有哪些具体要求,要不要外壳,是要隔离的还是自耦的,要多少台,要不要税,是哪种税?如果功率很大,对开关,风扇,显示表有哪些要求?交货期的要求。如果是非标准最好有图纸与书面说明等等,才能报价。而且在第一次询价的时候不要说现在只要一台试试,以后会有很多的,我对此是很反感的。还有我们生产的东西是用原材料做的,比如铜价现在不稳定。因此报价会有个时效性,比如说是七天。因此不要在我给你报价后一段时间后怪我把价格提上去了。且现在外面有很多产品是回收翻新的,同样一个产品价格还不到我们生产的成本,因此不要跟我说市场上哪里有比我们更低的。在同行业中我们是清楚明白的。出口报价技巧新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。报价前充分准备首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说:我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--随行就市,买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说,现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商,这些外商在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。孙先生公司的经验是,业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。选择合适的价格术语在一份报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面,在FOB价条件下,由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。货物过船舷后,即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失,进口商也不得因货损而拒付货款。就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的单据买卖合同。一个精明的出口商,不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量,而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权,这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司,以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交,就是在保证自己的控制权。再如,出口日本的货物大部分都是FOB价,即使出口商提供很优惠的条件,也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要,还是坚持自己的原则,出口商在报价时多加斟酌十分必要。在现在出口利润普遍不是很高的情况下,对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错,他们的做法是,对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有个比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说,这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。利用合同其它要件合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。例如,对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户,有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件,或许对他具有很大的吸引力。同时,还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低,定单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价,你所报出的价格,他如果没有砍一点下来就不太甘心,那么,第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。而如果一种产品在一段时间里行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品,在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。根据销售淡、旺季之分,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的出口公司孟士介绍,他们出口的产品品种规格多,所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格,回复外商查询时比较好处理,但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单,他们的报价往往在保证公司盈利的基础上,再予以灵活掌握。以综合实力取胜对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说:报价要尽量专业一点,在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以,报价前,一方面要考虑客户的信誉,另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时,让客户了解清楚自己的情况很重要,比如请他们去看工厂,让他们了解自己的运作程序,这样客户下单时就必须容易下决心得多。如果不了解,可以上“多美丽买卖搜索”看看。同时,从你的报价,非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到,你是否也是该行业中的老手,并判断你的可信度,过低的价格反而让客户觉得你不可信,不专业。孙先生介绍说,如果市场行情是每平方米一万元附近,你给客户报每平方米1.5万元,就显示出你是一个地道的外行或新手,外商对类似的报价肯定是不感兴趣,哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。最后,在对新客户报价前,一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时,客户才有可能考虑你的交易条件,这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为,虽然目前很多外商到处比价询盘,但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说,良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。

  建立详细的客户档案。要想建立有效的沟通机制,培养同客户的情感,建立客户档案是一个很好的方式。客户档案不单是企业情况,而还应是决策人、重要联络人的小档案、个人的兴趣、爱好、重要的纪念日等。这里当然不是巴结讨好,而是在做朋友之前先要了解的基本情况,连好友的生日都不知道,能算是好友吗?

  主动承担责任,保持“客户永远是正确的”的心态。在与客户的长期交往中,难免会有一些不尽人意的地方,出现分歧,出现失误的时候也在所难免。所以,一定要有正确的心态:客户永远是正确的。所以只要敢于面对失误主动承担主任,客户也会对你尊重有加,与客户的关系也就会得到更大的改善,也容易建立牢靠的友谊。

  不论是与客户的会面沟通,还是能够接触客户的各种社交场合,注重个人着装能体现仪表美,增加社交魅力,给客户留下良好的印象。销售人员更应该注重着装,要将衣着的得体当做事业成功的基本素养。销售人员的着装应该与具体的条件相适应,与客户会面的时间、地点以及目的保持协调一致。着装原则主要包括以下几点:

  每个人的高矮胖瘦各不相同,因此着装意识应有所区别。应该借助于服饰掩盖体形的某些不足,创造出一种美妙身材的视觉效果。高大的人切忌穿太短的上装,色彩宜选择深色、单色为好;较矮的人上衣不要太长、太肥,裤子不能太短,裤腿不要太大,服装色彩宜稍淡、明快柔和些为好,上下色彩一致可造成修长之感。服装款式宜简洁,较胖的人不能穿太紧身的衣服,衣服领以低矮的“V”形领为最佳,在颜色上以冷色调为好,忌穿横条纹、大格子或大花的衣服;偏瘦的人不要穿太紧身的衣服,服装色彩尽量明亮柔和,太深太暗的色彩反而更显瘦弱。可穿一些横条、方格、大花图案的服饰,以达到丰满的视觉效果。

  按人们出席的场合,服装可分为三大类,即工作装、社交装与休闲装。工作装即人们在上班时或工作中穿着的服装;社交装即人们在参加正式的社交活动时穿着的服装,如出席宴会、舞会,看演出等;休闲装即人们在以上两种场合以外的时间或场合穿着的服装。其中,工作装和社交装统称正式服装,也叫正装。休闲装也叫非正式服装。所以要注意衣着与场合的协调。无论穿戴多么华丽,如果不考虑场合,就会被人耻笑。在与客户沟通时的着装更要顾及对方的传统和习惯,特别是异国风俗。

  由于销售人员给客户的印象常常是能说会道、夸夸其谈,有时甚至是油嘴滑舌、无中生有、自我炫耀。因此,很多客户对销售人员抱有一种排斥心理。所以,汽车销售人员千万不能把自己的汽车产品说得天衣无缝、无懈可击。一旦汽车销售人员给客户留下上述印象,只怕是连公司的形象都要被毁掉了。而规范的言辞可以让汽车销售人员赢得客户的信任。

  在与客户交谈时,应使用表示疑问或商讨的语气,这样可以更好地满足客户的自尊心,从而营造出一种和谐愉悦的谈话气氛

  出言不逊、恶语中伤、斥责和讥讽对方,都是销售人员应该杜绝的。常言道:“利刀割体痕易合,恶语伤人恨难消。”而适当赞美客户会使客户感觉如春风拂面。赞美客户时,措辞应得当。在交谈中,如果客户有“无礼”的表现,要以宽容的态度对待。如果客户心不在焉,或者显示出焦急、烦躁的神情,汽车销售人员应考虑暂时中断交谈

  这个没有什么特别的,和平常一样。你如实按照贵司的指标卖就行了,报价的同时也要说出贵司的产品的优点和售后服务。因为现在同行的竞争很大,有的人不后道把价格搞得很烂。导致有些客户信以为真,到处询价。

  个人意见:一般网上报价,话不要太多。真心,仔细回答客户的问题!话太多了,客户会觉得你这人不实在,耍嘴皮子。不是办事的人!

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